Сегодня речь пойдет о триггерах, которые я лично внедрял в свои интернет магазины. Что-то не сразу работало, приходилось дорабатывать. В любом случае я поделюсь с вами фишками и триггерами, которые помогут вам заработать деньги через продажу товаров или предоставление услуг.
Вы узнаете, почему важно использовать триггеры на лэндинге и не только на нем. На примере одного из сайтов купонаторов разберем американские триггеры. Конечно, все эти вещи пришли к нам с западного рынка, плюс появляются новые фишки, что не может не радовать. Те, кто имеет возможность учиться на западе и используют это и добиваются колоссальных результатов.
Напоминаю, что информация, не внедренная в течении 72 часов после изучения, считается бесполезной. Не моя цитата. Эта информация из одного журнала по интернет маркетингу. Всё, что вы читаете, постарайтесь внедрить как можно скорей в ваш существующий или будущий бизнес.
Я уже ни один раз приводил пример моего лэндинга по продаже термостелек с подогревом. На этом стартапе мы смогли заработать 75000 000 рублей за 2 недели. Не такая уж и большая сумма, учитывая стоимость товара в 5 000 рублей, но приятно заработать такие деньги за такой маленький срок. Стельки покупают. Мы сами были удивлены, что несмотря на их стоимость, многие покупают.
Для начала небольшой ликбез.
Лэндинги или посадочные страницы – это одностраничные сайты, предназначенная для привлечения траффика (рекламы), который вы запускаете либо с контекстной рекламы (Яндекс Директ, Бегун), либо из социальных сетей (таргетинг) либо с любых других инструментов (тизерная реклама, CPA сети и тд). Эта страница должна быть четко заточена на целевое действие – то есть оформление заявки.
Это может быть страница из каталога отдельных товаров, если речь идёт о крупных интернет магазинах.
Также это могут быть отдельные посадочные страницы, как известные сайты купонов Groupon. Возможно, вы заказывали когда-нибудь товары с сайтов-купонаторов.
Посадочная страница может быть в любой форме: интернет магазин, купонаторы и т.д., но главное, чтоб на ней присутствовали триггеры.
Триггер – это элемент на сайте, внедрив который вы без значительных вложений финансов (за исключением на работу программисту, который устанавливает триггер на сайт – начиная от 100 рублей до 5 000 руб.) и времени получаете значительный эффект, выраженный в улучшении конверсии сайта, увеличении продаж и улучшении сайта.
Проблема в том, что 90 % горе интернет предпринимателей Рунета в том, что они бездумно вкладывают огромные деньги в Яндекс Директ, баннерную рекламу. Буквально сегодня я смотрел сводку спортивных новостей, и наткнулся на баннер от Мегафона.
Решил нажать на него и попал на настолько непонятный сайт, на котором мне совсем неясно, что от меня хотят. Я нажал на баннер, за что (за мое действие) Мегафон заплатил 50 рублей, а может 30 рублей, попал на их страницу, а что дальше? Давайте не будем совершать ошибки Мегафона. Вы должны размещать на сайте то, что нужно, чтобы человек понимал, что нужно сделать, а именно совершить заказ.
Отличные примеры лэндингов вы можете посмотреть на Биглионе. Я, кстати, работаю с Биглионом. Вы точно сталкивались с подобными сайтами, на которых размещены триггеры, как таймер отсчета, стоимость, оканчивающая на 5-7-9 и т.д.
Вы, наверно, даже не подозревали, зачем это все используется. И, тем не менее, это влияет на ваше подсознание. У посетителя есть 5-7 секунд, чтобы подсознательно принять решение, чтобы нажать на кнопку «Купить», «Заказать обратный звонок» либо «Закрыть» и перейти к конкуренту.
Еще один лэндинг, который вы можете посмотреть, это мой одностраничник по продаже кожаных чехлов на iPad. Новый проект, который я запускаю ближе к лету, — это продажа средства защиты от комаров. Все товары я продаю чрез лэндинги.
Конверсия последних намного выше, чем если бы я делал большой интернет магазин, в котором клиент ищет товар. Запомните: каждый клик – это потеря клиентов. Хотя нет, не совсем так категорично. Каждый клик значительно понижает шансы на совершение заказа.
Начнем разбирать каждый из элементов лэндинга.
Первое, что бросается в глаза на первом экране (то есть то, что видит клиент, перейдя по ссылке; в зависимости от разрешения информации может быть больше или меньше, но она является базовой и решающей в выборе клиента остаться на сайте или закрыть его) — это дескрипт. То есть чёткое описание того, чем вы занимаетесь.
В верхнем левом углу, а именно туда попадает взгляд клиента, когда серфит по интернету согласно исследованиям, необходимо разместить либо логотип либо чёткое название предлагаемого товара. Также на первом экране, если есть такая возможность, разместите выгоды, которые получает клиент при покупке товара. На моем лэндинге термостелек вы можете посмотреть, как справа от большой фотографии размещены 3 основные выгоды клиента.
То есть, когда клиента перейдет по Яндекс Директ на сайт, он увидит эту информацию. За рекламу я плачу 20 – 25 рублей – это просто за то, чтобы клиент перешёл на сайт. Кстати, я просчитывал стоимость привлеченного мною клиента – это 1 000 рублей, то есть сумма приличная. Мне важно удержать его внимание, поэтому я показываю, что я от него конкретно хочу, что я предлагаю.
Таймер обратного отсчёта. Если вы продаете товары по акции, обязательно используйте таймер. Иногда люди хотят использовать все триггеры, о которых узнают. Слишком много может снизить доверие к вам. И если клиент зайдет завтра, увидит, что показания таймера на изменились, то это, конечно, негативно скажется на отношении к вам. Будьте ответственными, цените внимание клиента. Используйте таймер осторожно и целенаправленно, тогда, когда вы делаете акцию или распродажу и, конечно, с дедлайном.
Цена. Это самое главное. Вы точно встречали в гипермаркетах, что более половины, если не больше цен оканчиваются на 5-7-9. Если вы продаете товар за 5 000 рублей, не пожалейте, снизьте цену до 4 950 или 4 970, или 4 997 рублей. Такая цена выглядит намного привлекательней. За первые 5-7 сек. У клиента зажигается лампочка: «да! цена нормальная.
Товар стоит 4 950, а не 5 000 рублей. Намного дешевле!». Что касается зачеркнутой цены, то, конечно, используйте данный триггер, но только на акционный товар, не постоянно. Иначе вы потеряете доверие клиента. В своем интервью телеканале Россия на их вечернем канале я, как раз, говорю о всех этих триггерах и о том, как их используют, чтобы дурить и привлекать к себе внимание. Это интервью я выложу на своем сайте onshop2.ru, где вы сможете почитать все подробно.
Также отлично работают скидки. Кстати, согласно исследованиям западных специалистов, скидки, меньше 50 % просто не работают. Если вы зайдете на сайты купонаторов, то увидите, что все скидки там выше 50 %.
Повторюсь: все триггеры, о которых я говорю, могут использоваться не только на посадочных страницах, но и на сайте услуг и интернет магазине.
Возвращаемся к первому экрану. Когда клиент попадает на сайт, у него в голове возникает песенка: «Ты кто такой? Давай до свиданья!». Для того, чтобы эту песенку заглушить, вы должны на первом же экране разместить триггеры, которые закрывают возражения клиента. Это, к примеру, прямой номер телефона. Если вы укажите мобильный номер телефона, клиент не сделает заказ. Учтите это. Также это физический адрес.
Естественно, на первом экране должен быть призыв к действию. Призыв к действию – это первый из слонов, на котором стоит продающий сайт. Вы должны четко показать, что вы хотите от клиента. Позаботьтесь о привлекательной форме заказа, и вы получите его.
Повторюсь про выгоды, так как это очень важно. Постарайтесь разместить их на первом экране. Вместе с очень красивой фотографией. Очень здорово работает видео. Например, мои стельки рекламировал Иван Ургант на Первом канале. Конечно, данное видео я вставил на сайт.
При чем, одно видео я поставил на автопилот, кода клиент заходит на страницу и тут же автоматически включается видео, в котором профессиональный ведущий грамотно рассказывает о всех преимуществах данного товара. Конверсия благодаря этому приему здорово увеличилась.
В зависимости о того, что конкретно вы продаете, используйте те или иные триггеры. Анализируйте, что конкретно подходит для вас, а что будет лишним. Не пихайте всё подряд на сайт. Допустим, триггер «столько-то человек уже купили у нас» используйте по ситуации. Если товар у вас идёт, ставьте его. Цифру можете приукрасить.
Отзывы клиентов – это второй слон, на котором держаться продажи. Есть такое понятие social proof – социальное доказательство. Эту функцию и выполняют отзывы. В Яндекс Директе есть замечательный инструмент вебвизор, с помощью которого вы можете смотреть небольшие видео о том, как ведет себя клиент на сайте. Оказалось, большинство пользователей читают отзывы.
Где брать отзывы, если у вас еще нет заказов, читайте в моих уроках. Опять же кнопки «поделиться», «Рассказать друзьям» очень здорово работают. Прикручивайте их, чтобы клиент видел, что вы реально работающий магазин, а не какая-то однодневка, в котором клиенты делают заказ, оплачивают, а через 2 недели по этому адресу уже ничего нет. А такие реально существуют. И я даже больше скажу, есть так называемые бизнес-тренера, которые учат, как делать подобные магазины и разводить людей. Если вы планируете долгосрочный бизнес, вам нужно выстраивать доверие с клиентами и развивать сайт, наполнять его свежими отзывами.
Фотография – 3 слон продающего лэндинга. Если у вас не будет красивых, сочных фотографий, вся реклама — коту под хвост. Ваша фотография – это ваша онлайн витрина. Это то же самое, как на витрине магазина Zara выставляют красивые пиджаки, брюки, платья.
Есть еще триггеры, которые закрывают возражения клиентов. Речь идет о размещение информации о предоставлении гарантии, сертификатов и возврате товаров.
В принципе, этого достаточно, чтобы вкладывая в Директ те же 1 000 рублей, получить 20 000 рублей. Более подробно об этом я говорю на своих семинарах. Резюмируя, скажу, что самое главное, что вы должны внедрить на свой сайт, — это призыв к действию, что являет собой простую форму заказа с 2 полями: Имя, Номер телефона; также качественные фотографии (плюс видео, если есть); отзывы покупателей. Все остальные триггеры опциональны. Используйте их разумно с учетом специфики вашего бизнеса.
Мой знакомый владеет интернет магазином с оборотом 300 000 долларов в месяц. Он заказывает различные товары с аукционов типа ebay, но не только американских, но и китайских, европейских. Работают они по схеме предоплаты, поэтому отзывы у него находятся на первой страничке. Человек заходит, видит, что в группе Вконтакте этого сайта 15 000 человек и это реальная цифра, видит отзывы, понимает, что магазину можно доверять и делает заказ.
Еще один замечательный пример – это sotmarket. Это один из крупнейших интернет магазинов в России. Я восхищаюсь его создателем, которому, кстати, 25 лет. Недавно смотрел конференцию в кибермаркете (один из крупнейший обучающих центров), на которой выступал владелец этого магазина.
Они разработали свою систему апселлов. Апселл – это допродажа, которая существенно повышает ваш средний чек. Допустим, человек решил купить пароварку, мультиварку, ему сразу предлагается опция «Купите в комплекте». Видите, четкий призыв к действию. Тут не написано «Вам, возможно, будет интересно» «Посмотрите ещё» и т.д., четкий призыв к действию, о котором я говорил. Рептильный мозг клиента понимает, что от него хотят, нажимает кнопку «Заказать».
Все просто. Так что внедряйте такой элемент, если есть возможность и позволяет ваша cms, ваш движок. Сотмаркет, по-моему, ок. 1 миллиона долларов заплатили за собственную систему, чтобы апселлы учитывали возраст, пол клиентов и т.д. Такое могут себе позволить крупные интернет магазины, у которых 1 000 – 2 000 заказов день.
Даже если вы в течении 72 часов используете хотя бы эти элементы на сайте, вы получите колоссальные результаты, сможете сэкономить на контекстной рекламе, если она уже запущена и повысить конверсию.
